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李明圣

李明圣 暂无评分

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  • 查看详情>> 课程大纲 第一天 引言:采购流程VS销售流程 销售技能开发目标 销售人员的作用(三大角色) 标杆1(承诺目标) 讨论:销售目标(引出承诺目标及意义) 承诺目标介绍 引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户) 标杆2(建立关系) 小组讨论:如何创建第一印象与持久印象? 关系的意义 小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界) 练习:开放式问题 讨论:把封闭式问题改为开放式问题 如何通过提问建立互信并引起兴趣? 标杆3A(巧妙提问) 自我测评:销售过程中的提问运用及结果 巧妙提问图谱介绍 巧妙提问技巧 标杆3B(高级提问技巧) 运用开放式问题增加成交几率 高级提问技巧—杠杆性问题 第二天 标杆4(达成需求共识) 需求数量VS成功销售 需求质量VS成功销售(利益探究法) 标杆5(“赢销”企业) 如何熟练地、有说服力地介绍企业? 标杆6(“赢销”产品) 产品介绍方面的典型错误 “赢销”产品的方法和步骤 标杆7A(要求承诺) 没有要求承诺的常见原因 角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词) 小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习 标杆7B(处理延迟与异议) 延迟处理策略 异议处理策略 标杆8(销售确认、销售回顾) 确认销售的3种方法 角色扮演(设计+扮演+点评)

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